“通过客户群体的优化反过来促进品种结构的调整，与钢铁行业供给侧结构性改革是相辅相成的。”1月10日，钢协副会长、河钢集团董事长于勇对《中国冶金报》记者说，一方面，供给侧改革强调供给端的创新，企业应该避免慢循环和低效率，要更有效地配置资源;另一方面，党的十八大以来，更加强调把资源配置交给市场，企业可以通过客户结构的优化来推动、倒逼自身结构的调整，这要比企业单纯地为了调整结构而调整的效果更好。

于勇强调：“生产者对待产品的态度，就是产品的价值所在。”

据了解，2016年，河钢集团将集中精力研究市场、客户、产品，真正形成全员对接市场、全员研究产品的浓厚氛围;同时，结合大客户营销体系的建设，将同步加快推动以产线为基本单元的生产组织模式转变，为新型客户关系的建立提供有力的支撑体系。未来，河钢将站在行业发展高度，为客户提供解决方案的全生命周期服务的新型客户关系。

产品的价值要看做产品的人怎么做

“你把它当成大路货，它就是不值钱;你把它当成精品来做，它就会更有价值。”于勇表示，产品的价值有着丰富的内涵。除了本身的成本之外，还有其背后的品牌、客户群，以及承载的营销理念、技术含量和服务。

2015年9月份，河钢集团与海尔集团签署海尔特钢项目股权合作协议，河钢集团控股海尔特钢70%股权，双方共同运营彩色钢板业务。同时，河钢以嵌入方式全面进入海尔供应渠道。这次合作是以资本为纽带布局产业链渠道的一次积极尝试，却并非首次。此前，河钢就把剪切配送服务做到了长城汽车的家门口。

“钢铁企业还是应该往下游延伸。”于勇对《中国冶金报》记者说，对海尔这样典型的想把主业做精的用钢行业来说，河钢的延伸产业链思路与海尔压缩经营链条集中精力做家电核心部分的战略是契合的。因此，这不仅仅是钢铁产业链的延伸，更是对未来用钢行业做精主业的战略契合;而且，未来这种契合期会越来越多。

以海尔集团为例，构建小微模式是其平台化转型的重点举措。海尔集团以业务或项目为中心，将传统组织结构打散为一个个具有独立决策权、用人权、分配权并进行独立核算的小团队，在自己不擅长的链条中让出市场。

“做钢铁，我们是最擅长的，是用钢企业不擅长的。”于勇对《中国冶金报》记者自信地说，“我们当时谈的是，钢铁业务由我们来做。海尔做钢铁是一件大事，但对我们来说则是很熟悉的业务。”

于勇表示，在过去，包括河钢在内的很多钢铁企业都把精力更多地放在钢材产品本身，而忽略了对客户需求的关心，更缺乏对客户的研究。这既有在当时钢材供不应求的市场环境下钢材不愁卖的原因，也有当时装备水平不高而且单一带来的产品雷同的原因。随着钢铁企业装备水平逐渐提升、工艺逐渐完善、能提供的产品更加多样、高端，钢铁企业也就开始有了通过客户群体的优化促进结构调整的意识和能力。

从领悟到坚定不移不仅是时间的问题

“河钢大客户营销理念来源于西门子的核心战略中的客户关系。”采访过程中，于勇多次对《中国冶金报》记者提到西门子的管理理念，并表示，未来，在加快推进以用户为中心的商业模式转型方面，国内很多制造业要走西门子这条路。

据介绍，不久前，47名来自河钢各子分公司的主要领导和主管生产、技术、营销工作的领导参加了由西门子管理学院组织的营销战略高级研修班。这是河钢集团成立以来就营销战略转型进行的规格最高的培训，也是西门子管理学院为其战略合作伙伴安排的首次大规模培训。

“大客户营销对河钢来说，不仅仅是渠道的延伸，更重要的是通过选择客户结构来提升产品结构。”于勇说，在过去，钢铁行业更多地是只为产品负责，不为客户负责;在过去，钢铁行业的供需双方更多的是买卖关系，也仅仅是就单一的产品讨价还价。而如今，包括河钢在内的很多钢铁企业已经意识到，围绕产品的技术解决方案，为客户提供的附加价值往往比产品本身更有吸引力，价值更大。

“悟出一件事来做，和学别人做事是两回事。”于勇表示，对于河钢自己悟出来的理念，更能够全心全意地贯彻执行。

以大客户营销为例，在过去的近3年里，在推进以用户为中心的商业模式转型过程中，河钢陆续推进展开了直销直供、市场细分、全面对接终端客户等战略措施，对国内外市场进行了充分的调研，判断出哪些客户是河钢产品和服务适用的对象，哪些是河钢的潜在用户，才为今天河钢的大客户营销打下了良好的基础。而这，不是一蹴而就的。http://www.wufeng-gg.com